Диана Балыко - Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых
Мыслит такой человек не родами восприятий: образов, звуков и ощущений, а правилами и суждениями. Для него основной движущий момент – своеобразный расчет, система ценностей и категорий «правильно – неправильно». Не «хочу – не хочу» или «нравится – не нравится», а именно «правильно – неправильно». То есть крошка сын, который пришел к отцу и спросил: «Что такое хорошо? И что такое плохо?», был самым настоящим дигиталом. Но дигитальное восприятие не страхует от ошибок. И к тому же это совершенно не значит, что не-дигитал думает и принимает исключительно неправильные решения. Просто из интерпретации опыта дигитала исключаются чувства. Он знает, что небо голубое, но это его не восхищает. Или, наоборот, восхищает, но не потому, что у него захватывает дух при взгляде вверх, а лишь из-за того, что ему сказали: «это должно восхищать».
Как сказал один мальчик:
– Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный.
VAK в ваши руки
В идеале у каждого человека гармонично должны быть развиты все каналы восприятия. А на практике получается, что какая-то модальность превалирует.
Различия в репрезентативных системах часто мешают сблизиться людям – членам одной команды или семьи. Один, похоже, говорит на иностранном языке, и другой его не понимает. Вроде и слова знакомые, а ясности не возникает… Зато появляется разочарование и нежелание общаться!
Теодор Рузвельт говорил: «Главнейшая формула успеха – умение обращаться с людьми».
Как работают каналы восприятия в бизнесе? Элементарно! Закон шоу-бизнеса прост: чем хуже голос у певицы, тем меньше на ней одежды.
А теперь скажите, на какие модальности потребителя делает ставку продюсер? Правильно! На твердые. На твердую валюту…
Начальник-визуал вряд ли услышит ваши красноречивые доводы. Зато отлично поймет показанную ему презентацию в Power Pointe и оценит новый деловой костюм сотрудника. Боссу-аудиалу незачем показывать таблицы и графики, ему хочется услышать вашу речь, способную воодушевить команду. А шефу-дигиталу нужны сухие цифры статистики, свидетельствующей о прибылях вашей фирмы и крахе конкурентов.
Понятно, что для обычного человека одна из модальностей более предпочтительна. Однако человек успешный должен чувствовать себя в многомерном пространстве модальностей, как рыба в воде. Ведь не зря же писала Цветаева: «Успех – это успеть». Если хотите покорить труднодоступные вершины:
– тренируйте свои каналы восприятия;
– учитесь распознавать репрезентативные системы других людей;
– общайтесь с другими на языке их модальностей.
VAK вам в руки и попутного ветра в спину!
«Врага» надо знать в лицо
Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы (не путайте с дигиталами, у которых губы достаточно плотные, но поджатые).
Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос чаще всего высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
При общении выдерживают такую дистанцию, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся подальше, чтобы увеличить поле зрения.
Постарайтесь представить себе планерку на работе. Ближе всего к начальству садятся кинестетики, а визуалы занимают места напротив, чтобы лучше разглядеть, как будут пороть кинестетиков.
Для визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них на первом месте. И вы вряд ли увидите их в грязной, измятой одежде – не только из соображений приличия, но и (в первую очередь!) по требованию внутренней эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики: они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний.
Если вам нужно что-то объяснить визуалу, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае покажите руками, какого размера будет ваш совместный успех.
КИНЕСТЕТИКИЭто люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.
Говорят они медленно, голос часто глухой и низкий.
Они могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А как он выглядит – не столь важно. Если это про вас, то с сегодняшнего дня вы под моим чутким руководством будете развивать в себе визуальный канал и особое внимание в мастер-классе уделите разделу формирования делового гардероба и визитным карточкам. Это то, что напрямую связано с визуальным каналом.
Кинестетики любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается – это, скорее всего, кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет визуал.
Кинестетики – люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать). Это, правда, не означает, что кинестетики очень подвижные, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать написанное на практике, иначе они просто не воспримут текст.
Кинестетики обычно весьма слабо планируют – у них нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже. Они говорят о себе: «Будем решать проблемы по мере их поступления». И они же говорят о том, что «разговоров много, а дела мало». Для них это действительно так. Хотя сам процесс им порой важнее, чем результат.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации: они во все эти переживания погружаются с головой. Они с трудом отказывают другим и произносят «нет». А что чувствуете вы, когда приходится отказать кому-то?
АУДИАЛЫУ них есть достаточно характерная «телефонная поза» – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее кинестетика, а если влево – то дигитальный канал.
Характерная особенность аудиала – любовь к бла-бла-бла. Это для них все: они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Кстати, голоса у аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.
ДИГИТАЛЫДистанция, полный контроль, ничего лишнего… Это про них.
У дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо «поверх толпы». Прикосновений не любят.
Дигиталы оторваны от реального опыта – они больше думают словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: «Я понимаю, что вы чувствуете», – он скорее всего находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают.
Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на месте. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.
Сводная таблица (характерные отличия)
У человека существует наиболее актуальный для него канал восприятия, так что он даже информацию других сенсорных систем описывает терминами своей модальности. Однако некоторые слова имеют двойственную сенсорную природу. К таким относится слово «ретушь», имея явно визуальную модальность, оно происходит от французского кинестетического слова «toucher» – прикоснуться, тронуть.
